如何回答客戶的問題

銷售過程中,面對客戶的問題是成交的關鍵,不管是網路或者實體,都必須學習這個重要的技能,才不會讓到口的鴨子飛了。

1.勿直接回答客戶的問題

 (1)設法讓客戶的問題不存在

孟子梁惠王上一

孟子對曰:「王何必曰利?亦有仁義而已矣。王曰『何以利吾國』?大夫曰『何以利吾家』?士庶人曰『何以利吾身』?上下交征利而國危矣。

(2)回答兩種截然不同的答案

孟子梁惠王上二

孟子對曰:賢者而後樂此,不賢者雖有此,不樂也。

(3)用比喻或者暗示的手法

孟子梁惠王上三

孟子對曰:「王好戰,請以戰喻。填然鼓之,兵刃既接,棄甲曳兵而走。或百步而後止,或五十步而後止。以五十步笑百步,則何如?」

(4)直接反問法,搶回主導權

2.回答的時候要比問題少,如果客戶會再問一遍,表示他很關心。客戶的每一個問題不見得都是認真的問,有時候只是隨口問問,藉口不但可以濾掉不重要的問題,還可以避免言多必失。

3.在回答的時候,可以表現你的專業和談論”資訊”。

4.對任何人來說,品質往往比價錢重要。殺價這回事是在交易過程中一定會產生的,但是不代表客戶不注重品質。

5.除非公司允許,不給回扣

6.通常客戶問題有些是煙霧彈,有些是考試,有些是刁難

7.大家問的問題幾乎都差不多

8.問題的本身不重要,回答才是主角

9.如果客戶都不理你,該如何打開僵局

10.拜訪時間非常重要,如果要談重要的case請排早上

11.將小的東西放大,或者將大的東西縮小

 

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